Как продать неликвид на Wildberries: бартер вместо скидок

Неликвид на Wildberries не продаёт себя сам, сколько бы месяцев он ни лежал на складе, а каждый лишний день хранения списывает деньги со счёта продавца. В статье разберём, как оживить залежавшийся товар через рекламу у блогеров, чем этот способ отличается от просто скидки или акции, и на условном примере посчитаем, что обычно выгоднее, продолжать платить за хранение или один раз вложиться в бартер.

Откуда берётся неликвид

Неликвид появляется по нескольким типичным причинам: закупили партию больше, чем оказался реальный спрос, карточка так и не поднялась в поиске после запуска, сезонный товар не успели распродать в свой пик, или конкурент выпустил похожий товар дешевле и забрал заказы. В любом из этих случаев товар физически на складе есть, но заказов почти нет, а хранение продолжает стоить денег каждый день.

Первый шаг, честно оценить причину: если карточка просто никогда не набрала отзывов и позиций, дело может быть не в самом товаре, а в том, что его никто не увидел в поиске. Тогда оживить его вполне реально.

Почему просто скидка не всегда решает проблему

Скидка снижает цену, но не решает главную причину неликвида, низкие позиции в поиске и мало отзывов. Покупатель просто не видит карточку среди конкурентов на первых страницах выдачи, и скидка на невидимый товар не работает. К тому же глубокая скидка режет маржу на каждой продаже, а часть покупателей воспринимает резко подешевевший товар как подозрительный или бракованный.

Акции и участие в распродажах площадки работают лучше скидки в одиночку, потому что дают дополнительный охват в самой акции, но эффект временный: как только акция закончится, карточка обычно возвращается на прежние позиции, если за это время не появилось новых заказов по ключевым словам и отзывов.

Как бартер с блогерами оживляет неликвид

Бартер с блогерами решает именно проблему видимости, а не только цены. Блогеры сами покупают ваш товар на маркетплейсе по ключевому запросу, это реальные заказы, которые площадка засчитывает как спрос по этим словам, и оставляют отзыв с фото или видео. В отличие от скидки, здесь работает сразу несколько факторов одновременно:

• Заказы по ключевым словам, которые двигают карточку в поиске именно по тем запросам, где её ищут покупатели.
• Свежие отзывы с фото, которые снимают у новых покупателей сомнения в качестве залежавшегося товара.
• Видео и фото от блогеров, которые можно использовать в самой карточке и в своих соцсетях, освежая визуал, который, возможно, устарел за месяцы на складе.
• Реальный охват на аудиторию блогеров, часть из которой доходит до карточки и покупает независимо от бартерных заказов.

Подробно формат разобран в статье бартер с блогерами.

Бартер, скидка и самовыкупы: сравнение

Подробнее самовыкупы и бартер сравниваются в статье бартер или самовыкупы: почему самовыкупы маркетплейсы наказывают, а покупки блогеров, это обычные заказы реальных людей.

Пример расчёта: хранение против бартера

Возьмём условный пример. У продавца на складе Wildberries лежит 300 нераспроданных единиц товара, розничная цена 700 ₽, закупочная себестоимость 350 ₽. Товар лежит без движения уже несколько месяцев. Для примера предположим условную ставку хранения 3 ₽ за единицу в сутки, точный тариф хранения на медленных складских остатках у вас может отличаться и его нужно смотреть в личном кабинете продавца.

За 3 месяца простого хранения продавец в примере тратит 81 000 ₽ и не получает ничего взамен, кроме того же нераспроданного остатка. За сопоставимые вложения в тариф «Старт» продавец получает 100 реальных заказов по ключевым словам (которые частично возвращаются выручкой через маркетплейс), 100 отзывов с фото и постепенный рост позиций карточки, что может подтолкнуть к продаже и оставшиеся 200 единиц уже органически. Это пример для иллюстрации логики расчёта, а не гарантия конкретных цифр для вашего товара: свои реальные ставки хранения и закупочную цену подставляйте самостоятельно, а ожидаемый охват и число выкупов уточняйте под тариф у менеджера.

Какой неликвид подходит для бартера, а какой нет

Бартер хорошо работает для товаров дешевле 1500 ₽ и среднего чека: их проще отдать блогеру, который сам выкупает товар. Для дорогого неликвида (техника, мебель, крупные товары) больше подходят точечные платные запуски, где блогерам платят за интеграцию, а не отдают товар. Подробный разбор, какие категории вообще не стоит продвигать через бартер, в статье какие товары не подходят для бартера.

Практический план оживления неликвида

• Проверьте причину: карточку никто не видит в поиске, сезон прошёл, или появился более дешёвый конкурент.
• Обновите фото и описание карточки перед запуском продвижения, старый визуал не поможет даже с новыми заказами.
• Оцените объём остатка и выберите тариф под него, не обязательно распродавать весь неликвид разом.
• Запустите бартер с блогерами на часть остатка и следите за динамикой позиций 3-4 недели, прежде чем оценивать результат.
• Если товар не подходит по цене под бартер, рассмотрите точечные платные запуски или совмещение с участием в акциях площадки.
• Параллельно посчитайте, сколько ещё стоит хранение остатка, если ничего не менять, это помогает принять решение быстрее.

Если считать самостоятельно и договариваться с блогерами вручную кажется слишком долгим на фоне горящего склада, сравнение по времени и деньгам с работой через агентство разобрано в статье агентство или самому искать блогеров. По срокам ориентируйтесь на такую динамику: первые интеграции обычно стартуют в течение недели после начала работы, первые публикации выходят через 2-3 недели, а заметный сдвиг позиций в поиске по ключевым словам, через 3-4 недели после старта. Итоговый эффект на остаток неликвида имеет смысл оценивать не раньше, чем через месяц после запуска.