ABC-анализ на маркетплейсах: как приоритизировать ассортимент

ABC-анализ на маркетплейсах помогает ответить на вопрос, который встаёт перед любым селлером с ассортиментом от десятка позиций: на какие товары тратить рекламный бюджет и внимание, а какие оставить как есть. В статье разберём, как посчитать ABC-анализ по своим товарам, приведём пример таблицы и покажем, как результат влияет на решение, какие позиции продвигать блогерами.

Почему интуитивной оценки ассортимента недостаточно

Многие селлеры и без анализа примерно представляют, какие товары продаются лучше. Проблема в том, что интуитивная оценка обычно опирается на самые заметные позиции и на недавние впечатления, а не на строгие цифры за период. ABC-анализ переводит это ощущение в конкретные цифры и часто показывает неожиданности: например, товар, который кажется хитом продаж из-за большого числа заказов, при пересчёте на маржу оказывается менее выгодным, чем менее заметная, но более маржинальная позиция.

Что такое ABC-анализ и зачем он селлеру

ABC-анализ делит ассортимент на три группы по вкладу в общий результат (обычно выручку или маржу): группа A - товары, которые дают основную часть результата при небольшом числе позиций, группа B - средний вклад, группа C - товары с минимальным вкладом, которых в ассортименте обычно больше всего по количеству, но меньше всего по значимости. Смысл метода в том, чтобы не распылять ограниченный бюджет и время поровну на весь ассортимент, а сфокусироваться там, где отдача выше.

С какого объёма ассортимента имеет смысл считать анализ

Для одного-двух товаров ABC-анализ избыточен: приоритеты и так очевидны. Метод начинает приносить пользу примерно от 8-10 позиций в ассортименте и особенно полезен при 30-50 и более товарах, когда удержать в голове реальный вклад каждой позиции в общий результат уже физически сложно, а решения по бюджету на рекламу принимаются на глаз, без опоры на цифры.

Как посчитать ABC-анализ: пошагово

1. Выгрузите из личного кабинета продавца данные по всем товарам за период (обычно месяц или квартал): выручку или количество заказов по каждой позиции.
2. Отсортируйте товары по убыванию выбранного показателя.
3. Посчитайте накопленную долю каждой позиции в общей сумме нарастающим итогом.
4. Отнесите к группе A товары, которые в сумме дают первые 70-80% результата, к группе B - следующие 15-20%, к группе C - оставшиеся 5-10%.
5. Проверьте результат на здравый смысл: иногда новая позиция попадает в C только потому, что недавно запущена, а не потому, что неперспективна.

Пример расчёта ABC-анализа

Пример на условном ассортименте из 10 товаров с выручкой за месяц.

В этом примере три товара (группа A) формируют 80% выручки, а пять товаров группы C суммарно дают меньше, чем один товар группы A. Такой результат типичен для многих ассортиментов на маркетплейсах.

Как использовать ABC-анализ при планировании рекламы у блогеров

Результат анализа напрямую влияет на приоритеты бюджета. Товары группы A обычно уже хорошо продаются и без дополнительного трафика, но именно на них есть смысл масштабировать успех через блогеров, чтобы закрепить или усилить позиции в поиске. Товары группы B - кандидаты на тестовый запуск с блогерами: посмотреть, может ли позиция перейти в группу A при дополнительном трафике. Сколько блогеров имеет смысл закладывать под такой тест, разобрано в статье сколько блогеров нужно.

Что делать с товарами группы C

Группа C - не всегда сигнал списывать товар. Иногда это новая позиция, которой не хватило времени накопить историю продаж, или сезонный товар вне сезона. Но если позиция группы C стабильно продаётся плохо на протяжении нескольких периодов и превращается в неликвид на складе, один из вариантов - точечная кампания с блогерами специально под распродажу остатков, схема разобрана в статье как продать неликвид.

Как связать ABC-анализ с бюджетом на блогеров

После того как ассортимент разбит на группы, полезно сразу прикинуть примерное распределение бюджета на рекламу у блогеров: например, 60-70% бюджета на масштабирование группы A, 20-30% на тестовые запуски по группе B и небольшой резерв на точечные акции по остаткам из группы C. Такое распределение не догма, а отправная точка: конкретные пропорции стоит корректировать по факту первых результатов, особенно если тестовый запуск на товаре группы B неожиданно показывает сильную конверсию и заслуживает большего бюджета, чем планировалось изначально.

ABC-анализ по марже, а не только по выручке

Отдельный вариант анализа - считать не по выручке, а по марже или по вкладу в прибыль. Товар с высокой выручкой, но низкой маржой может занимать много места и внимания, а по факту приносить меньше денег, чем менее заметная позиция с высокой маржинальностью. Перед принятием решений о продвижении полезно свести оба среза: и по выручке, и по марже, посчитанной с учётом всех расходов, включая комиссию площадки, как в статье про юнит-экономику маркетплейса.

Типичные ошибки при ABC-анализе

Первая ошибка - считать анализ один раз и больше не пересматривать: ассортимент и спрос меняются, и статичная таблица быстро теряет актуальность. Вторая - механически резать по границам 70-20-10%, не глядя на контекст: например, товар, который только вышел в продажу две недели назад, попадёт в группу C просто из-за короткой истории, а не из-за низкого потенциала. Третья ошибка - использовать только один показатель: если считать исключительно по выручке без учёта маржи, можно ошибочно продвигать позицию, которая много продаёт, но почти ничего не зарабатывает после вычета всех расходов.

Пример: как ABC-анализ меняет план кампаний с блогерами

Пример на условном ассортименте из трёх товаров. До анализа селлер планировал распределить бюджет на блогеров поровну между всеми тремя позициями.

Такое перераспределение бюджета обычно даёт более высокую суммарную отдачу, чем равномерное распределение между всеми позициями ассортимента без учёта их реального вклада в результат.

Где брать данные для анализа

Базовые цифры по выручке и заказам есть в личном кабинете продавца на каждой площадке. Для более глубокого анализа по нескольким периодам, категориям и с визуализацией часто используют внешние сервисы аналитики маркетплейсов, обзор таких инструментов собран в статье сервисы аналитики маркетплейсов, а общий разбор метрик, на которые стоит смотреть, в статье аналитика маркетплейсов.

Инструменты для расчёта без специального софта

Помимо ручной таблицы в Excel или Google Таблицах, для расчёта ABC-анализа достаточно базовых функций сортировки и накопительной суммы: специальный софт для этого не обязателен, если ассортимент не превышает несколько сотен позиций. Отдельный шаблон расчёта можно собрать один раз и переиспользовать каждый месяц, просто обновляя данные по выручке или заказам за новый период.

Как часто пересчитывать ABC-анализ

Для активного ассортимента с частым запуском новинок имеет смысл пересчитывать анализ раз в месяц, для стабильного ассортимента без резких изменений достаточно раз в квартал. После крупных кампаний с блогерами полезно сделать внеплановый пересчёт: товар мог перейти из группы B в группу A за счёт разового всплеска, и важно вовремя это заметить и закрепить результат.