Реклама на Wildberries: виды продвижения и как не слить бюджет
Реклама на Wildberries работает через встроенный рекламный кабинет и аукцион ставок: продавцы конкурируют за место в выдаче по одному и тому же запросу, и цена показа растёт вместе с конкуренцией. Разбираем виды кампаний, логику аукциона и главные причины, по которым бюджет утекает без заказов.
Какие виды рекламы есть на Wildberries
Рекламный кабинет WB объединяет несколько типов продвижения. Точные названия кампаний и интерфейс у площадки время от времени меняются, поэтому актуальный список инструментов и условия запуска смотрите в своём кабинете продавца.
| Вид рекламы | Как работает | Кому подходит |
|---|---|---|
| Автоматическая кампания | Система сама подбирает запросы и места показа под карточку | Новой карточке без истории продаж |
| Аукцион в поиске | Показ в поисковой выдаче по выбранным ключевым запросам | Товарам с точным набором ключевых слов |
| Реклама в карточке товара | Показ вашего товара на страницах конкурентов | Категориям с явными товарами-аналогами |
| Медиареклама | Баннеры и промо-места на главной и в разделах | Крупным продавцам с бюджетом на узнаваемость бренда |
| Участие в акциях WB | Скидка в обмен на приоритет в выдаче на период акции | Товарам с запасом маржи под временную скидку |
Как работает аукцион ставок
Логика аукциона на WB похожа на любой другой рекламный аукцион: вы указываете, сколько готовы платить за показ или клик по запросу, а система сравнивает вашу ставку со ставками конкурентов и решает, чья карточка окажется выше. Чем популярнее запрос и чем больше продавцов на него претендует, тем выше цена показа.
Важная деталь: высокая ставка даёт только позицию в рекламном блоке, а не заказы сами по себе. Если карточка при этом не конвертит переходы в заказы (слабые фото, неполное описание, цена выше рынка), реклама просто ускоряет расход бюджета без результата.
Автоматическая кампания или ручная настройка
На старте у продавца обычно есть выбор: доверить подбор запросов и ставок алгоритму площадки или настраивать кампанию вручную. У обоих подходов есть своя область применения.
| Подход | Плюсы | Минусы |
|---|---|---|
| Автоматическая кампания | Быстрый запуск, не нужно самому собирать семантику запросов | Меньше контроля, иногда цепляет нецелевые показы |
| Ручная настройка ключевых слов | Точный контроль бюджета по каждому запросу, легче считать ДРР по ключу | Требует времени на сбор и проверку запросов, ошибки в семантике снижают эффект |
На практике многие продавцы начинают с автоматической кампании, чтобы быстро понять, какие запросы вообще дают заказы, а затем переносят самые эффективные из них в ручную настройку с более точным контролем ставки.
Что смотреть в статистике рекламного кабинета
Показы и клики сами по себе мало что говорят без остальных метрик рядом:
| Метрика | О чём говорит |
|---|---|
| Показы | Насколько часто карточка попадает в рекламный блок по запросу |
| CTR | Доля кликов от показов, низкий CTR часто означает слабую обложку или неконкурентную цену |
| Цена клика | Растёт вместе с конкуренцией по запросу и сезонным спросом на категорию |
| Заказы с рекламы | Сколько кликов реально превратилось в покупку |
| Процент выкупа по рекламным заказам | Не приводит ли реклама покупателей, которые потом массово возвращают товар |
Смотреть эти цифры стоит не реже раза в несколько дней первую неделю после запуска новой кампании, и не реже раза в неделю после того, как кампания стабилизировалась.
Как не слить бюджет на рекламе WB
- Не начинайте с максимальной ставки. Тестируйте на небольшом бюджете 3-5 дней и смотрите на реальную конверсию в заказ, а не только на количество показов.
- Разделяйте широкие и точные запросы. Широкие ключевые слова дают больше показов, но часто нецелевых; точные запросы стоят дороже за клик, но конвертят лучше.
- Проверяйте карточку до запуска рекламы. Реклама на слабую карточку не чинит проблему с конверсией, только тратит деньги быстрее.
- Следите за остатками на складе. Реклама на товар, который скоро закончится, приводит трафик впустую и может обнулить статистику по карточке после ухода в ноль.
- Считайте ДРР по каждой кампании отдельно. Без раздельного учёта сложно понять, какая связка ключ-ставка реально окупается.
Типичные ошибки при рекламе на WB
- Ставить рекламу на карточку без единого отзыва. Даже точный релевантный трафик плохо конвертится, если у покупателя нет социального доказательства, что товар качественный.
- Не выключать рекламу при уходе товара в ноль на складе. Бюджет тратится на клики, которые физически не могут превратиться в заказ.
- Копировать чужую ставку из отзывов в интернете. Ставки в аукционе конкретной категории и запроса у каждого продавца свои, ориентироваться на чужие цифры без учёта своей ниши бессмысленно.
- Игнорировать конкурентов, которые зашли в категорию позже вас. Аукцион динамичен: рост числа продавцов по запросу поднимает цену показа даже без ваших действий.
- Считать эффективность рекламы только по кликам. Важны заказы и выручка, а не количество переходов само по себе.
Пример расчёта ДРР по рекламной кампании
Формула ДРР (доли рекламных расходов) простая: расходы на рекламу делим на выручку с этих заказов и умножаем на 100%. Подробный разбор формулы и норм по ситуациям в статье ДРР, что это.
Для ориентира, вот ДРР из наших реальных кампаний на WB, где заказы считались по подменному артикулу:
| Товар | Вложено в кампанию | Выручка | ДРР |
|---|---|---|---|
| Озонатор воздуха | 102 500 ₽ | 1 839 333 ₽ | 5,57% |
| Утягивающее боди EGALISTA | 28 600 ₽ | 1 340 501 ₽ | 2,13% |
| Солнцезащитные очки AIMANA | 62 100 ₽ | 3 110 233 ₽ | 1,99% |
Эти цифры получены через кампании у блогеров, а не через внутреннюю рекламу WB, но принцип расчёта одинаковый для любого канала: делите расходы на выручку и сравнивайте с допустимым порогом по своей марже.
Реклама и позиции в поиске
Реклама на WB не поднимает карточку в органическом поиске напрямую, но косвенно влияет на позиции: заказы, которые пришли из рекламы, учитываются площадкой как обычные продажи по запросу, и это часть общей статистики, от которой зависит ранжирование. Подробно про факторы, которые двигают карточку в выдаче, разобрано в статье ранжирование Wildberries, а практический план по выводу карточки в топ, в статье как поднять карточку в топ.
Когда добавлять внешний трафик к рекламе WB
Внутренняя реклама хорошо работает на старте, когда нужно быстро получить первые показы и заказы. Но она конкурирует за ставки с другими продавцами и не даёт ничего, кроме клика. Как только карточка набрала первые отзывы, имеет смысл добавить внешний трафик, который не участвует в аукционе площадки.
Один из рабочих вариантов, реклама у блогеров: блогер выкупает товар по ключевому запросу (это обычный заказ для площадки), оставляет отзыв с фото и публикует ролик с артикулом. Мы в Blogger4Barter собираем такие запуски под товары на WB, тарифы и примеры расчёта бюджета на странице цены. Подробнее, как сочетать оба канала, в статье внешняя или внутренняя реклама.
Частые вопросы
Какая реклама на Wildberries лучше всего подходит новичку
Автоматическая кампания: система сама подбирает запросы и места показа, а вам остаётся контролировать только общий бюджет и следить за статистикой первые дни после запуска.
Почему реклама на WB не приносит заказов
Чаще всего дело не в самой рекламе, а в карточке: слабые фото, неполное описание или цена выше конкурентов снижают конверсию из клика в заказ даже при хорошем количестве показов.
Сколько денег нужно на старт рекламы на Wildberries
Точную сумму назвать нельзя: минимальные бюджеты и ставки в аукционе периодически меняются, актуальные условия смотрите в своём кабинете продавца. Начинайте с небольшой суммы на тест и масштабируйте то, что показывает заказы.
Как понять, что ставка в рекламе завышена
Если цена клика заметно выросла, а заказы по этому же бюджету не увеличились, скорее всего конкуренция по запросу подросла, и стоит либо снизить ставку, либо перейти на более узкий или менее конкурентный запрос.
Можно ли полностью заменить внутреннюю рекламу WB внешним трафиком
Обычно нет смысла отказываться от внутренней рекламы совсем, она даёт быстрые показы по горячим запросам. Но сочетание с внешним трафиком снижает зависимость от одного канала и работает на позиции сильнее.