ДРР это: как считать долю рекламных расходов и что с ней делать

ДРР это доля рекламных расходов: показатель, который отвечает на вопрос, сколько процентов от выручки съедает реклама. Ниже формула, пошаговый пример расчёта, реальные цифры из наших кампаний у блогеров и способы снизить показатель, если он выходит за пределы вашей маржи.

Что такое ДРР и как она считается

Формула простая:

ДРР = (расходы на рекламу ÷ выручка от рекламы) × 100%

Например, если на рекламную кампанию потратили 20 000 ₽, а заказы, которые она принесла, дали выручку 400 000 ₽, ДРР составит 5%. Показатель считают отдельно по каждому рекламному каналу: внутренняя реклама WB, реклама на Ozon, блогеры, посевы в Telegram, потому что у каждого канала своя эффективность и её нужно сравнивать раздельно, а не в среднем по магазину.

Ключевая сложность в расчёте, не сама формула, а правильный учёт выручки: нужно точно знать, какие заказы пришли именно с этой рекламы, а не просто выросли за тот же период. Для этого используют подменные артикулы, промокоды или UTM-метки на переходах.

Пример расчёта ДРР шаг за шагом

Допустим, вы запустили рекламу на товар за 1 200 ₽ и хотите посчитать ДРР по итогам месяца.

В этом примере ДРР получился высоким: почти 70% выручки уходит на рекламу, и такая кампания скорее всего не окупается, если маржа товара меньше этого показателя. Пример условный, но именно так проверяют, стоит ли масштабировать канал дальше.

Какой ДРР считается нормальным

Универсального порога ДРР не существует: он зависит от маржи конкретного товара, цели кампании (быстрый рост продаж или запуск новинки) и этапа жизни карточки. На старте, когда нужно набрать первые отзывы и статистику, продавцы часто сознательно работают с более высоким ДРР, почти в ноль по марже, ради будущих органических позиций. Когда карточка стабилизировалась, ДРР обычно стараются снижать до уровня, который оставляет запас прибыли после всех расходов, включая комиссию площадки и логистику.

Практический ориентир: считайте свою предельную маржу по товару (цена минус себестоимость, комиссия площадки, логистика) и держите ДРР заметно ниже этого числа, а не вплотную к нему, чтобы оставался запас на другие расходы.

ДРР из наших кампаний у блогеров

Вот реальные цифры ДРР из кампаний, которые мы вели для клиентов через бартер с блогерами на Wildberries, заказы считались по подменному артикулу:

Такой низкий ДРР для рекламы у блогеров получается за счёт формата: блогер выкупает товар по цене, близкой к рыночной (эта покупка тоже засчитывается в выручку), а стоимость его работы обычно ниже, чем цена сопоставимого объёма трафика через классическую рекламу с оплатой за клик. Подробнее, как мы считаем и передаём такую статистику клиенту, в статье как оценить эффективность рекламы у блогеров. Тарифы на такие кампании и пример расчёта полного бюджета собраны на странице цены на рекламу у блогеров.

Как снизить ДРР

• Повышайте конверсию карточки. Чем больше переходов превращается в заказ, тем меньше нужно платить за рекламу ради того же объёма продаж.
• Сужайте рекламу до целевых запросов. Широкие автоматические кампании часто цепляют нецелевые показы, которые повышают расходы без роста выручки.
• Добавляйте внешний трафик. Реклама у блогеров и другие внешние каналы не участвуют в аукционе площадки за ставки, поэтому часто дают более низкий ДРР, чем внутренняя реклама в высококонкурентной категории. Особенно это заметно у микроблогеров, где цена интеграции ниже, а вовлечённость аудитории выше.
• Отключайте неэффективные связки быстро. Не ждите месяц, если кампания стабильно даёт высокий ДРР без признаков улучшения.
• Пересчитывайте показатель регулярно. ДРР по одной и той же кампании меняется со временем: конкуренция растёт, сезонность влияет на спрос, и то, что работало месяц назад, может перестать окупаться.

ДРР на разных этапах продвижения товара

Допустимый ДРР меняется вместе с задачей, которую вы решаете рекламой:

Таблица показывает логику, а не универсальные цифры: на каждом товаре порог считайте от своей реальной маржи, а не от чужого примера.

Частые ошибки при расчёте ДРР

• Считать ДРР по всему магазину сразу. Такой общий показатель скрывает, что один товар в глубоком минусе, а другой перекрывает его за счёт хорошей маржи, и решение принять по нему сложно.
• Не учитывать возврат товара. Если после рекламы растёт процент возвратов, реальная выручка ниже, чем показывает статистика заказов, а значит фактический ДРР выше расчётного.
• Путать расходы на рекламу с полным бюджетом кампании. Например, в кампаниях с блогерами кроме оплаты услуг агентства есть ещё стоимость товара, который блогер выкупает, и это стоит учитывать в расчётах отдельно, в зависимости от того, какой вопрос вы решаете.
• Сравнивать ДРР разных товаров без поправки на маржу. Одинаковый ДРР 10% может быть отличным результатом для товара с большой наценкой и убыточным для товара с минимальной маржой.
• Считать ДРР слишком редко. Раз в квартал не позволяет вовремя заметить, что конкретная связка запрос-ставка перестала окупаться.

ДРР и другие метрики рекламы

ДРР удобно смотреть вместе с другими показателями, чтобы понимать причину проблемы, а не только факт:

Расшифровку других терминов маркетплейсов и инфлюенс-маркетинга смотрите в словаре селлера.