Реклама у блогеров для реселлера: что учитывать

Не все селлеры на Wildberries и Ozon продают товары собственного производства: часть работает как реселлеры, закупая товар у производителей или оптовиков. Разберём, что меняется для рекламы у блогеров в этом случае.

Чем реселлер отличается от владельца бренда

Реселлер продаёт чужой товар под чужим или не брендированным названием, у него нет прав на товарный знак и обычно нет готовых маркетинговых материалов от производителя. Это не мешает запускать бартер с блогерами, но стоит учитывать несколько практических моментов.

Нужно ли разрешение производителя на рекламу

Формально для того, чтобы показать товар в видео и назвать его характеристики, отдельное разрешение бренда обычно не требуется, если вы законно продаёте этот товар на своей карточке. Другое дело, если вы хотите использовать название бренда или логотип в рекламных материалах способом, который может выглядеть как официальная реклама производителя, тут уже стоит свериться с условиями, на которых вы закупаете товар.

Что важно обсудить с производителем заранее

Если у вас долгосрочные отношения с поставщиком, имеет смысл уточнить, не запускает ли он сам похожую рекламную кампанию параллельно с другими реселлерами: это может создать конкуренцию за одну и ту же аудиторию блогеров и снизить эффективность вашей кампании.

Специфика ТЗ для реселлера

В техническом задании для блогера важно явно указать, что речь о конкретной карточке конкретного продавца, а не о бренде в целом: иначе покупатель может перейти не на вашу карточку, а на карточку другого селлера, который продаёт тот же товар по другой цене.

Если вы продаёте сразу несколько товаров от разных производителей, разумно выстроить единый подход к рекламе у блогеров для всего ассортимента, а не решать вопрос каждый раз заново для каждого нового поставщика: это экономит время на согласование и упрощает планирование кампаний.

Хорошая практика для реселлера, прямо прописывать в ТЗ блогеру не только артикул, но и название своего магазина или бренда продавца на маркетплейсе, чтобы зритель, который решит найти товар через поиск площадки, с большей вероятностью попал именно на вашу карточку среди прочих.

Что если производитель сам запрещает рекламу через третьих лиц

Такие ограничения редко встречаются в открытой рознице, но если это ваш случай, условия закупки обычно явно это оговаривают. Перед масштабной кампанией стоит свериться с договором поставки или условиями дистрибуции, чтобы не нарушить соглашение с производителем, даже если формально вы вправе продавать и рекламировать закупленный товар.

Можно ли договориться с другими продавцами того же товара

На практике это редко обсуждается между независимыми продавцами, но если вы знаете других реселлеров того же товара лично, иногда можно согласовать, чтобы не запускать рекламу у одних и тех же блогеров одновременно: это снижает риск, что реклама от разных продавцов будет конкурировать друг с другом за внимание одной и той же аудитории в одно и то же время.

Как агентство решает проблему с общим товаром на нескольких карточках

Если один и тот же товар продают сразу несколько продавцов, мы рекомендуем клиенту явно выделиться: например, через конкурентное предложение, бонус, более быструю доставку или просто более полное и честное описание в карточке, на которое ссылается блогер. Без такого выделения трафик от блогера может частично уйти к конкурирующей карточке того же товара, особенно если покупатель сравнивает цены перед заказом.

Также полезно отслеживать результат отдельно по своей карточке через подменный артикул: это позволяет честно оценить, сколько реальных заказов пришло именно к вам, а не распределилось между всеми продавцами одного и того же товара на площадке.

Как агентство работает с реселлерами

Для клиентов-реселлеров мы строим ТЗ так, чтобы блогер явно указывал именно вашу карточку, а не название бренда в общем виде: это может быть прямая ссылка, точный артикул или уточнение «продавец такой-то» в описании под роликом. Это особенно важно, если один и тот же товар продают сразу несколько продавцов на маркетплейсе, и чужой трафик не должен случайно уйти к конкурирующей карточке с тем же товаром.

Отдельно мы уточняем у клиента-реселлера условия закупки и стабильность поставок перед тем, как планировать объём кампании: для реселлера остатки часто зависят не от собственного производства, а от графика поставок третьей стороны, и эту особенность важно учитывать при расчёте, сколько блогеров можно безопасно подключить к одной кампании без риска нехватки товара.

Что обсудить с поставщиком перед запуском

• Не планирует ли сам производитель похожую кампанию с блогерами в ближайшее время, чтобы не конкурировать за одну и ту же аудиторию.
• Можно ли использовать официальные фото и материалы бренда в ТЗ для блogera, чтобы ролик выглядел точнее.
• Есть ли у поставщика ограничения на формулировки о товаре, например, по гарантии или составу.
• Стабильны ли поставки на весь срок кампании: для реселлера остатки часто зависят от графика отгрузок поставщика, а не только от продаж.

Эти вопросы лучше закрыть до старта, чтобы кампания с блогерами не упёрлась в нехватку товара или в конфликт формулировок с официальной позицией производителя.