Собственный бренд на Wildberries и Ozon: как создать и раскрутить

Собственный бренд на маркетплейсах это товар под вашим названием, который вы разрабатываете, производите или заказываете у фабрики и продаёте на Wildberries и Ozon без прямых конкурентов внутри одной карточки. Дальше разберём, чем бренд отличается от перепродажи, какие модели производства бывают, как подготовить упаковку и товарный знак и как продвигать бренд, пока о нём никто не слышал.

Чем собственный бренд лучше перепродажи

Продавец чужого товара конкурирует с десятками таких же карточек, и главным аргументом становится цена. Селлер со своим брендом управляет всем набором: качеством, упаковкой, названием, комплектацией.

Минус у бренда один: нужно больше денег и времени на старте, зато потом растёт актив.

Модели производства

Собственный бренд не обязательно значит своя фабрика. Основные варианты:

1. Private label (СТМ). Вы берёте готовый товар у фабрики и продаёте под своим названием, меняя упаковку, логотип и комплектацию. Подходит для старта. Где искать фабрики: где закупать товары для маркетплейсов и товары из Китая для маркетплейсов.
2. Производство по вашему ТЗ. Фабрика делает изделие под ваш чертёж или образец. Нужны тираж, техзадание, контроль. Так работают со швейными изделиями и обувью.
3. Собственное производство. Свой цех, оборудование, персонал. Даёт полный контроль, но требует больших вложений.
4. Контрактное производство в России. Российские фабрики шьют, отливают и фасуют под заказ, минимальные партии и цены зависят от изделия.

Для одежды это работает так: вы формируете лекала и ТЗ, ищете швейное производство, утверждаете образец, потом запускаете партию. Для косметики и БАДов добавляется регистрация и сертификация, поэтому старт дольше.

Как выбрать нишу для бренда

Бренд имеет смысл там, где покупатель выбирает по имени и качеству, а не только по цене. Проверьте:

• Есть ли устойчивый спрос круглый год или сезон, который вы переживёте.
• Можно ли отстроиться: дизайн, комплект, упаковка, гарантия.
• Сколько стоит вход по сертификации и маркировке (сертификация).
• Какая юнит-экономика после комиссии, логистики и рекламы (юнит-экономика).

Смотрите в аналитике не только продажи лидеров, но и отзывы: жалобы покупателей подскажут, что улучшить в вашем товаре.

Название, упаковка и товарный знак

Название должно быть коротким, читаться на кириллице и латинице, не описывать товар и не совпадать с чужим знаком. Проверьте его по реестру и поисковикам.

Упаковка работает на бренд в трёх точках: на фото в карточке, при распаковке и в отзывах покупателей. Продумайте:

• единый стиль на всех позициях;
• QR или блок с инструкцией и контактами;
• русскоязычную этикетку с обязательными сведениями;
• защиту товара при доставке.

Чтобы защитить название и получить права на бренд в карточках, оформите товарный знак. Пошагово: регистрация товарного знака. Пошлины и сроки проверяйте на сайте Роспатента.

Как запустить продажи бренда

Пошаговый план:

1. Выпуск пробной партии небольшого размера.
2. Создание карточки: фото, инфографика, описание (как создать карточку).
3. Подключение бренда на площадке.
4. Поставка на склад и запуск внутренней рекламы.
5. Внешний трафик и сбор отзывов.
6. Анализ результатов и допоставка.

Первые продажи нового бренда самые сложные: нет отзывов, карточка низко в выдаче, покупатели не знают имени. Здесь помогает внешний трафик и живой контент, о котором речь в следующем разделе.

Продвижение бренда блогерами

Блогеры помогают в трёх вещах: показывают товар вживую, приводят тёплый трафик на артикул и создают отзывы и видео, которыми вы потом пользуетесь на карточке и в своих соцсетях. Для нового бренда особенно полезны обзоры, где блогер называет марку и показывает упаковку.

В Blogger4Barter мы запускаем бренды по двум форматам. Для товаров до 1 500 ₽ подходит бартер с блогерами: блогер выкупает товар по ключевому запросу, публикует ролик и отзыв, а мы контролируем выход и отчёт. Для более дорогих позиций есть точечные запуски с платными интеграциями. Лучшие ролики мы передаём вам для карточки и соцсетей бренда. Подробнее: продвижение бренда на маркетплейсах и как использовать контент блогеров.

Помните, что реклама у блогеров маркируется (ERID, передача данных через ОРД), и продавец отвечает за соблюдение закона. Гарантий продаж и позиций честный исполнитель не даёт, но охват и выход публикаций можно закрепить в договоре.

Пример бюджета запуска бренда

Пример: сумки из кожзаменителя, партия 200 штук. Цифры условные.

Складывайте расходы в таблицу до старта и считайте, сколько штук нужно продать, чтобы вернуть вложения. Быстрая прикидка: калькулятор юнит-экономики.

Чек-лист запуска собственного бренда

• Выбрана ниша, где важны качество и имя.
• Проверена юнит-экономика с запасом на возвраты и рекламу.
• Найдена фабрика, утверждён образец, подписан договор.
• Название проверено и подана заявка на знак.
• Готова упаковка и русская этикетка.
• Оформлены документы и маркировка, если категория требует.
• Есть план внешнего трафика и сбора отзывов.
• Первая партия небольшая.

Ошибки при создании собственного бренда

• Бренд без отличий. Смена логотипа на такой же товар, как у всех, не даёт покупателю причины выбрать вас. Добавьте комплектацию, дизайн или функцию.
• Нет запаса по качеству. Один плохой отзыв на новой карточке бьёт по рейтингу сильнее, чем у известного бренда. Контролируйте партию до отправки на склад.
• Слишком широкий ассортимент на старте. Начните с 1-3 артикулов и вложитесь в каждый, чем разбрасываться по десяти.
• Поздний товарный знак. Если бренд начал продаваться, им может заинтересоваться недобросовестный конкурент.
• Игнорирование бренда в соцсетях. Покупатели ищут отзывы вне площадки, а страница бренда с роликами блогеров вызывает доверие.

Смотрите на бренд как на актив: он копит узнаваемость, отзывы, контент и повторные покупки, которых у перепродажи нет.