FBO и FBS: что это такое и какую схему выбрать

FBO и FBS это две основные схемы работы с маркетплейсами: при FBO товар хранится на складе площадки и она сама отправляет заказы, при FBS товар лежит у вас, а вы собираете и отгружаете каждый заказ. Разберём, что значат эти аббревиатуры, чем отличаются схемы на Wildberries и Ozon, что такое DBS и rFBS и с чего лучше начинать.

FBO и FBS что это: расшифровка

• FBO (Fulfillment by Operator) означает, что вы привозите партию на склад маркетплейса, дальше площадка хранит товар, собирает заказы, доставляет покупателю и оформляет возвраты. На Ozon эту схему называют FBO, на Wildberries похожая модель работает со складов WB.
• FBS (Fulfillment by Seller) означает, что товар остаётся у вас или у вашего фулфилмент-оператора. Приходит заказ, вы его собираете, упаковываете и передаёте на пункт приёма или курьеру площадки. Дальше доставка идёт через логистику маркетплейса.
• DBS (Delivery by Seller) означает, что и хранение, и доставку до покупателя делаете вы сами. Маркетплейс выступает витриной и платёжной системой.
• rFBS (реальная схема Ozon с доставкой продавца) похожа на DBS: вы хранитесь у себя и сами выбираете службу доставки, но условия и требования задаёт площадка.

Названия и детали схем меняются, поэтому проверяйте актуальные условия в кабинете продавца и в справке маркетплейса.

Сравнение схем в таблице

Точные тарифы и комиссии не указываем, они часто меняются: смотрите актуальные в кабинете.

Что такое FBS на Wildberries и Ozon

Многих интересует именно запрос «fbs wb» и «товары fbs». Логика простая: карточка живёт на маркетплейсе, а остатки хранятся у вас. При заказе вы получаете уведомление, собираете отправление, печатаете этикетку и передаёте товар в установленное время. Если опоздать, площадка может применить санкции, поэтому нужен рабочий процесс.

Плюсы FBS:

• можно начать с малой партии и не платить за долгое хранение на складе площадки;
• вы контролируете остатки и качество упаковки;
• легко продавать один товар сразу на нескольких площадках;
• подходит для крупногабаритных товаров и товаров с нерегулярным спросом.

Минусы:

• нужна постоянная сборка и отгрузка, причём в срок;
• нужно место и человек, а при росте заказов нужен уже склад;
• карточка в выдаче может показывать более долгие сроки доставки.

Что такое FBO на Ozon и Wildberries

При схеме FBO вы делаете поставку, площадка принимает и размещает товар. Дальше всё делается за неё. Про процесс читайте в статьях поставка на Ozon и поставка на Wildberries.

Плюсы FBO:

• покупатель получает товар быстрее, что часто положительно влияет на конверсию;
• вы не собираете заказы поштучно;
• проще масштабироваться на всплесках спроса.

Минусы:

• надо планировать поставки, слоты и остатки заранее;
• платное хранение и затраты на неликвид;
• ошибки в упаковке и маркировке приводят к отказу в приёмке или штрафам.

Влияет ли схема на выдачу

Маркетплейсы стремятся показывать покупателю товары, которые можно быстро доставить. Поэтому карточки с быстрой доставкой со склада площадки нередко оказываются в более выгодной позиции, а на карточке видны сроки. Но ранжирование зависит ещё от продаж, конверсии, отзывов, цены и рекламы. Универсального правила «FBO всегда выше» нет, проверьте на своей категории. Подробнее о факторах: ранжирование Wildberries.

Важный вывод для продвижения: скорость доставки влияет на решение покупателя. Если вы запускаете внешний трафик, например рекламу у блогеров, убедитесь, что товар в наличии и на карточке приемлемый срок доставки, иначе часть просмотров превратится в отказы.

Как выбрать схему: пошагово

1. Оцените оборачиваемость. Быстро продаётся, лучше FBO. Продаётся медленно, начните с FBS.
2. Оцените габариты и вес. Крупные и тяжёлые товары дорого хранить и возить на склад площадки.
3. Посчитайте юнит-экономику для обеих схем. Учтите хранение, обработку заказа, логистику и время на сборку. В этом поможет калькулятор юнит-экономики.
4. Определите возможности. Есть ли у вас человек для ежедневной отгрузки по FBS, или нужен фулфилмент.
5. Начните с малой партии. Проверьте спрос на FBS, затем переводите ходовые артикулы на FBO.
6. Можно совмещать. Один и тот же товар нередко продают по FBO и FBS одновременно: остаток на складе площадки закрывает быстрые заказы, остальное отгружается по FBS. Возможность и правила уточняйте в справке.

Что выбрать на старте

Для нового селлера обычно разумна такая последовательность:

• Тест ниши. Небольшая партия и FBS: вы не привязываетесь к слотам и хранению.
• Товар пошёл. Готовите поставку на склад площадки и переходите на FBO по ходовым размерам и цветам.
• Товар сезонный или крупный. Считайте отдельно, хранение может съесть маржу.
• Нестандартный товар. Рассмотрите DBS или rFBS.

Хорошая практика: запуская новый артикул, сначала собираем стартовые продажи и отзывы, потом расширяем. Как это сочетать с продвижением, описано на странице запуск нового товара.

Типичные ошибки

• Выбирают схему по совету знакомых, не считая экономику своего товара.
• Отправляют на FBO слишком большую партию нового товара и платят за хранение.
• На FBS не выдерживают сроки отгрузки и получают санкции.
• Не учитывают, что разные размеры и цвета расходятся неравномерно.
• Забывают про маркировку и требования к упаковке.

Пример расчёта: одна и та же кофеварка по разным схемам

Пример (условные цифры, только для логики). Товар продаётся за 3 000 ₽, закупка 1 200 ₽. По FBO вы платите за поставку до склада, хранение и обработку заказа. По FBS платите за упаковку, доставку до пункта приёма и обработку на стороне площадки, плюс ваше время. Допустим, при FBO расходы на единицу выходят на 90 ₽ ниже, но товар в среднем лежит на складе 45 дней, и хранение добавляет 25 ₽. Итого выгода FBO составляет 65 ₽ на единицу. Если же товар продаётся медленнее и лежит 120 дней, хранение съедает разницу, и FBS оказывается выгоднее. Подставьте свои числа из кабинета: именно срок хранения чаще всего переворачивает результат.

Ещё одно наблюдение из практики: у одного и того же селлера ходовые размеры и цвета выгодно держать на FBO, а редкие "хвосты" оставлять на FBS. Так вы не платите за хранение позиций, которые покупают раз в месяц, и при этом не теряете быстрые заказы на основных вариантах.

Как схема влияет на рекламу и внешний трафик

Когда вы приводите покупателей извне, например через обзоры блогеров, вам важна конверсия карточки в заказ. Покупатель смотрит на срок доставки, а он зависит от схемы и расположения склада. Если ролик набрал просмотры, а на карточке указана долгая доставка, часть зрителей уйдёт. Поэтому перед запуском проверьте: остатки на быстрых складах есть, схема выбрана осознанно, ходовые размеры в наличии. В рамках продвижения на маркетплейсах мы всегда просим селлера подтвердить наличие товара до старта публикаций.