Сезонные товары для маркетплейсов: календарь по месяцам

Сезонные товары для маркетплейсов продают в узкое окно, и если готовить карточку и рекламу в момент, когда спрос уже вырос, конкуренты успевают забрать основную часть заказов раньше вас. В статье календарь сезонности по месяцам для Wildberries и Ozon и разбор, за сколько недель до пика стоит запускать подготовку и продвижение.

Что такое сезонность и почему с ней нужно считаться

Сезонность, это предсказуемые колебания спроса на категорию в течение года: садовый инвентарь берут весной, купальники летом, тёплую одежду осенью. Карточке нужно время, чтобы набрать заказы по нужным ключевым словам и подняться в поиске: по нашему опыту продвижения через блогеров первые заметные сдвиги позиций видны через 3-4 недели после старта кампании. Если ждать начала сезона, чтобы запустить продвижение, вы упускаете первые и часто самые выгодные недели спроса, пока карточка только набирает историю.

Календарь сезонности по месяцам

За сколько недель готовить сезонный товар

Ориентируйтесь на простое правило: от старта продвижения до заметного роста позиций в поиске проходит около 3-4 недель, а до пика продаж карточка должна успеть накопить отзывы и заказы по ключевым словам. Значит, запускать подготовку карточки и рекламу стоит минимум за 4-6 недель до начала сезона, а для конкурентных категорий (одежда, украшения к праздникам) лучше закладывать 6-8 недель. Чем позже вы стартуете относительно конкурентов, тем меньше шансов оказаться в топе именно в пиковые недели, а не после них.

Как проверить сезонность своей ниши

Прежде чем закладывать бюджет под сезон, проверьте реальный спрос по своей категории, а не только общие ожидания:

1. Посмотрите частотность ключевых запросов по месяцам в сервисах статистики поисковых запросов.
2. Проверьте динамику продаж похожих товаров в сервисах аналитики маркетплейсов (например MPStats) за прошлый год.
3. Посмотрите, как менялась цена и позиции у топовых карточек конкурентов в вашей категории по месяцам.
4. Сравните пик спроса с остатками на складе и сроком поставки от вашего производителя или поставщика, чтобы не остаться без товара в разгар сезона.

Подробнее про подбор товара под категорию и анализ ниши в статье товары для маркетплейсов.

Пример: как спланировать сезон для одного товара

Возьмём условный пример с дачным инвентарём, пик спроса на который приходится на май. Отсчёт от начала марта:

1. Начало марта: проверяем частотность запросов по прошлому году и остатки на складе, закладываем бюджет на продвижение.
2. Середина марта: обновляем фото и описание карточки под сезонные запросы, готовим первую партию контента.
3. Конец марта - начало апреля: запускаем первый этап рекламы у блогеров, набираем первые заказы по ключам и отзывы.
4. Апрель: масштабируем кампанию, карточка постепенно поднимается в поиске по нужным запросам.
5. Май, пик сезона: карточка уже в топе по ключевым словам, продажи идут и без дополнительных вложений в каждую неделю.
6. Июнь: спрос снижается, бюджет постепенно перераспределяется на следующую категорию по календарю.

Такой план на 8-10 недель до пика работает для большинства выраженных сезонных категорий, не только для дачного инвентаря.

Не сезонными товарами тоже стоит подстраховаться

Сильная сезонность создаёт риск: между пиками продажи проседают, а если ставку сделать только на один сезонный товар, магазин может месяцами работать почти без оборота. Разумная стратегия, держать в ассортименте и эвергрин-товары со стабильным спросом весь год, а сезонные добавлять как усилитель в свои месяцы. Про то, какие товары вообще хорошо идут через рекламу у блогеров, а какие не подходят для такого формата, читайте в статье какие товары не подходят для бартера.

Один товар может закрывать несколько сезонов

Некоторые товары не привязаны к одному узкому окну, а хорошо продаются в нескольких сезонах сразу, если правильно менять подачу в карточке. Например, плед или термокружку можно позиционировать и как подарок к Новому году, и как товар для дачного сезона, и как вещь для осенних прогулок, просто меняя фото, инфографику и заголовок под текущий контекст спроса. Прежде чем считать товар строго сезонным и планировать вокруг него один короткий запуск в год, проверьте, нельзя ли выстроить для него два-три более коротких цикла продвижения с разным позиционированием.

Типичные ошибки в сезонной торговле

• Запускают продвижение только в момент пика, когда конкуренты уже месяц как набирают заказы.
• Не сверяют остатки на складе с ожидаемым ростом спроса и уходят в дефицит в разгар сезона.
• Держат в ассортименте только сезонные товары без эвергрин-позиций, и между сезонами магазин проседает по обороту.
• Резко останавливают всё продвижение сразу после пика, хотя спрос обычно снижается постепенно, а не обрывается.
• Не готовят план на остатки нераспроданного сезонного товара заранее, а решают вопрос уже после сезона.

Практический план на сезон

• За 6-8 недель до сезона: проверьте спрос по своей категории и запланируйте бюджет на подготовку.
• За 4-6 недель: обновите карточку под сезон, запустите первый этап рекламы у блогеров.
• В начале сезона: у карточки уже должна быть история заказов и отзывов по ключевым словам, а не старт с нуля.
• На пике: следите за остатками и не останавливайте продвижение, пока спрос ещё держится.
• После пика: постепенно снижайте бюджет на сезонный товар и переключайтесь на следующую категорию по календарю.